В торговых командах, особенно в технических секторах, обычно не хватает кандидатов на работу, которые имеют отраслевые знания и в то же время предрасположены к работе в качестве торговца.
Одна из дилемм процесса найма заключается в том, следует ли нанимать специалистов в определенной области и развивать их коммерческие компетенции или нанимать опытных трейдеров и обучать их работе в этой конкретной отрасли. Оба решения имеют свои преимущества и ограничения.
Эта проблема касается таких отраслей, как, например, консалтинг, ИТ-решения, корм для животных, фармацевтика, строительство или даже поставщики лабораторной химии. Чем сложнее продвинулись продвинутый продукт или решение, тем дилемма при найме на работу - кто трудоустроен, тем больше.
Наемный отраслевой эксперт никогда не сможет развить коммерческие навыки, что ухудшит его результаты, нанятый трейдер из другой отрасли может никогда не оказаться в технических, специализированных аспектах новой отрасли.
Работая с клиентами из разных отраслей, я знакомлюсь со многими рабочими моделями и убеждениями относительно эффективности выбранной стратегии найма для трейдеров. Некоторые нанимают только экспертов по существу, считая, что никто другой не может быть партнером для своих клиентов. Другие нанимают опытных трейдеров из различных отраслей, в то же время поддерживая основную группу поддержки, которая участвует в процессах продаж.
В ситуации, когда набор трейдеров основан на привлечении кандидатов из-за пределов отрасли, важно создать мотивацию торгового персонала для получения основных знаний. Очень часто это слабое место мотивационных систем, которые, как правило, не поощряют трейдеров, которые развивают свои основные знания и позволяют использовать помощь более опытных коллег из команды или компании.
Ниже я представляю упрощенную модель вознаграждения продавца в зависимости от его вклада в процесс продажи:
Продажи на сумму 100 000 злотых
Маржа 45%
Система комиссионных включает задания на отдельных этапах процесса.
Если трейдеру необходима техническая или существенная поддержка для создания предложения и убеждения клиента, его комиссия уменьшается на величину этапов, которые он не выполнял самостоятельно или напрямую.
В этом случае комиссия продавца составляет 20% от вырабатываемой маржи, т.е. 9 000 злотых.
В каждом случае, когда трейдеры платят каким-либо образом (они дают правильную часть комиссии) за техническую / техническую помощь в процессах продаж, их мотивация для развития в своей области выше, и полная независимость приходит гораздо быстрее.
Модель, связанная с созданием команды продаж, основанной на специалистах с отраслевым образованием, которые зачастую, вопреки их воле, бросаются в роли трейдера, несет в себе другой риск - не считая минимальной коммерческой предрасположенности кандидатов. Мне также известны случаи, когда из-за «низкого» престижа должности продавца в среде инженеров такие должности назывались техническим консультантом, чтобы не раздражать эго сотрудников, работающих на этих должностях.
Следствием такого подхода часто является очень реактивный характер работы трейдеров, которые не имеют должного понимания своей роли и ожиданий продаж своих начальников, что приводит к чрезмерному расширению процессов и потере значительной части возможностей продаж. Также случается встретить компанию, в которой такой подход затрудняет определение того, кто является супервайзером клиента на определенных этапах процесса продаж.
Это потому, что некоторые люди, несмотря на значительные технические знания, не имеют возможности использовать эти знания в деловых контактах.
Другой дилеммой является также ответ на вопрос, следует ли нанимать трейдеров из прямой конкуренции и каковы могут быть последствия. Мы постараемся вернуться к этой теме в следующей статье нашего блога.
Независимо от выбранной модели, важно как можно быстрее привести трейдера в состояние основные и коммерческие компетенции они находятся на одинаково высоком уровне.
Быстрое построение эффективной команды продаж на основе доступных кандидатов возможно только благодаря хорошо отрегулированным системам вознаграждения с учетом вклада в процесс продаж. Также важно реализовать пути развития в рамках тренерский стиль управления отдел продаж.
Автор: Марцин Рокита - Демос Польша
Похожие
Медицинская консультация по телефону и через Интернет: помощь или риск?В будущем врачи в Германии смогут лечить пациентов также на расстоянии, без предварительного личного контакта в кабинете врача. Общение будет по телефону, SMS, электронной почте или в чате в интернете. Условие, однако, состоит в том, что врач должен провести собеседование и терапию и задокументировать их с полным усердием, которому он обязан. Он также должен информировать пациента и объяснить ему дистанционное Один день в Прагу или Дрезден
Планируя поездку на несколько дней в Карпач, стоит учесть предложение этих офисов. Иногда мы не понимаем, что можно организовать весь туристический день по действительно низкой цене. Нам не нужно беспокоиться о том, чтобы добраться туда, потому что автобус и страховка включены в стоимость поездки. Цена также является ориентиром, а сами поездки настолько разнообразны, что нам не грозит скука. Вот некоторые из наиболее часто выбираемых предложений: Прага Пожалуй, самое популярное HDD или SSD? Выбираем внешний диск
Каждый фотограф, наконец, должен выбрать: емкий и недорогой жесткий диск, или, может быть, более быстрый, безопасный, но и гораздо более дорогой SSD? Картинки с угрожающей скоростью «пожирают» сегодня дисковое пространство наших компьютеров. Рано или поздно каждый фотограф оценивается с необходимостью приобрести внешний диск, который позволит архивировать материалы или делать резервные копии. Однако выбор не прост, и прежде чем мы определимся с конкретной моделью данного Лучшие предложения Samsung Galaxy S7 Edge в мае 2019 года
... или идеальными пятью звездами. Но сейчас возраст влияет на качество доступных сделок. Некоторые крупные ритейлеры и сети в настоящее время начинают отзывать предложения S7 Edge с продажи, и мы предполагаем, что доступность более новых устройств Samsung, таких как Galaxy S10 а также Примечание 9 не чистое совпадение. Сельскохозяйственная розница и прямые продажи
Сельскохозяйственная розничная торговля и прямые продажи - это механизмы, которые помогают фермерам продавать продукцию, произведенную в сельскохозяйственном холдинге. Хотя оба позволяют повысить прибыльность фермы, каждый из них регулируется различными правилами. - Даже с одним ульем , мы обязаны сообщить о ферме ветеринарному врачу, - сообщает Генрик Ролбицкий , фермер и владелец пасеки с 60 ульями из Бялоглии в Пильском Lenovo Moto X Force - Обзор - Drop Test - Обзор - Цена
Дизайн и качество Lenovo Moto X Force Начнем с внешнего вида. Moto X Force сохраняет стилистический канон Moto X Style и X Play , однако он не является копией своих предшественников, у нового смартфона есть собственный характер. Особенно эффектно выглядит передняя часть устройства, здесь можно заметить большое количество элементов в верхней части панели. Смартфон компаратор Банковские акции 2019 в одном месте
Банк предлагает в мае 2019 года список банковских продуктов, за которые можно получать бонусы и денежные призы. Зарабатывайте на банках умным способом. Акции банка / Личные счета / Счета компании / Телефонная подписка /
